- Kalkulationsaufschlag und Marge: Was sie sind und wie der Aufschlag den Verkaufspreis bildet
- Visuelle Übersicht: Aufschlag und Preisbildung
- Aufschlag und Marge: der Unterschied, der den Preis verändert
- Formel: Kalkulation mit dem Divisor
- Rechenbeispiel: von 57,00 € Kosten zu 100,00 € Preis
- Die Falle: 43 % auf die Kosten aufschlagen
- Was ein Rabatt von 5 % wirklich kostet
- So wenden Sie die Preiskalkulation in der Praxis an
- Wenn die Kostenumlage den Preis verfälscht
- Häufige Fehler in der Preiskalkulation
- Häufige Fragen
Kalkulationsaufschlag und Marge: Was sie sind und wie der Aufschlag den Verkaufspreis bildet
Der Kalkulationsaufschlag (Markup) ist der Faktor, mit dem man die Kosten auf den Verkaufspreis hochrechnet. Die Marge ist der Anteil des Preises, der als Gewinn übrig bleibt. Für die Preiskalkulation in der Fertigung muss der Aufschlag Steuern, Provisionen, Gemeinkosten und Gewinn abdecken, und zwar bezogen auf den Preis, nicht auf die Kosten.
Im Beispiel dieses Artikels wird ein Teil mit Stückkosten von 57,00 € und 43 % Abzügen und Gewinn auf den Preis für 100,00 € verkauft. Der Aufschlag auf die Kosten beträgt 75,44 %, die Gewinnmarge aber nur 10 %. Wer beide Werte verwechselt, kalkuliert fast immer zu niedrig.
Visuelle Übersicht: Aufschlag und Preisbildung
Die Übersicht zeigt den Preis aufgeteilt in Kosten, Steuern, Provision, Gemeinkosten und Gewinn sowie die Divisor-Formel.
Aufschlag und Marge: der Unterschied, der den Preis verändert
Der Aufschlag bezieht sich auf die Kosten, die Marge auf den Preis. Dasselbe Produkt hat beide Werte, und sie sind nie gleich (außer bei null).
Marge = Aufschlag ÷ (1 + Aufschlag) | Aufschlag = Marge ÷ (1 − Marge)
| Marge auf den Preis | Aufschlag auf die Kosten | Faktor |
|---|---|---|
| 20 % | 25,00 % | 1,25 |
| 25 % | 33,33 % | 1,33 |
| 30 % | 42,86 % | 1,43 |
| 40 % | 66,67 % | 1,67 |
| 50 % | 100,00 % | 2,00 |
Wer 30 % Marge anstrebt und 30 % auf die Kosten aufschlägt, erzielt tatsächlich nur 23,08 % Marge (30 ÷ 130). Je höher die Zielmarge, desto größer der Fehler.
Formel: Kalkulation mit dem Divisor
Die Divisor-Methode ist in der Industrie üblich, weil sie alle Prozentsätze, die auf den Preis wirken, in einem Schritt berücksichtigt (Kalkulation „von Hundert“).
Preis = Stückkosten ÷ (1 − (Steuern + Provision + Gemeinkosten + Gewinn))
Der Nenner ist der Divisor. Sein Kehrwert ist der Kalkulationsfaktor. Der prozentuale Aufschlag auf die Kosten ist Faktor minus 1.
- Stückkosten (Selbstkosten): Material, Fertigungslohn und zugeschlagene Fertigungsgemeinkosten. Die Herleitung steht in Produktionskosten pro Stück.
- Steuern auf den Umsatz: den effektiven Satz Ihrer Steuerart verwenden und mit der Buchhaltung abstimmen.
- Provision und Ausgangsfracht: durchschnittlicher Prozentsatz vom Preis.
- Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten: Periodensumme geteilt durch den geplanten Umsatz.
- Zielgewinn: die Rendite, die das Unternehmen auf den Umsatz braucht.
Rechenbeispiel: von 57,00 € Kosten zu 100,00 € Preis
Fiktives Beispiel. Die Stückkosten bestehen aus Material (32,00 €), Fertigungslohn (15,00 €) und Fertigungsgemeinkosten (10,00 €): 57,00 €. Die Prozentsätze auf den Preis lauten:
| Komponente | % vom Preis | Betrag (€) |
|---|---|---|
| Steuern | 18 % | 18,00 |
| Provision | 3 % | 3,00 |
| Fixe Gemeinkosten | 12 % | 12,00 |
| Gewinn | 10 % | 10,00 |
| Stückkosten | 57 % | 57,00 |
| Verkaufspreis | 100 % | 100,00 |
Summe der Prozentsätze: 18 + 3 + 12 + 10 = 43 %. Divisor: 1 − 0,43 = 0,57. Preis: 57,00 ÷ 0,57 = 100,00 €. Faktor: 1 ÷ 0,57 = 1,7544, also ein Aufschlag von 75,44 % auf die Kosten.
Die Falle: 43 % auf die Kosten aufschlagen
Der häufigste Fehler ist, die 43 % direkt auf die Kosten zu rechnen: 57,00 × 1,43 = 81,51 €. Auf diesen Preis entfallen Steuern, Provision und Gemeinkosten (33 %) mit 26,90 €. Übrig bleibt: 81,51 − 57,00 − 26,90 = −2,39 €. Das Unternehmen verkauft mit Verlust und glaubt, 10 % Gewinn zu erzielen.
Was ein Rabatt von 5 % wirklich kostet
Bei einem Preis von 95,00 € (5 % Rabatt) sinken die Abzüge von 33 % auf 31,35 €, und der Gewinn beträgt 95,00 − 57,00 − 31,35 = 6,65 €. Ein Preisnachlass von 5 % hat 33,5 % des Stückgewinns vernichtet (von 10,00 € auf 6,65 €). Vor jeder Rabattfreigabe sollten Sie den verbleibenden Gewinn und die nötige Zusatzmenge berechnen.
So wenden Sie die Preiskalkulation in der Praxis an
- Aktuelle Stückkosten aus Stückliste und tatsächlichem Arbeitsplan ermitteln.
- Variable Prozentsätze auf den Umsatz addieren (Steuern, Provision, Fracht).
- Fixe Gemeinkosten als Prozentsatz des geplanten Umsatzes schätzen. Dieser Wert hängt von der Menge ab: Sinkt der Absatz, steigt der Prozentsatz.
- Zielgewinn aus der geforderten Kapitalrendite ableiten (siehe Kapitalwert, interner Zinsfuß und Amortisation).
- Divisor, Preis und Aufschlag berechnen. Rechnung durch Addition der Anteile prüfen.
- Mit dem Markt vergleichen. Liegt der kalkulierte Preis über dem Marktpreis, bleibt nur, die Kosten zu senken oder weniger Gewinn zu akzeptieren, nicht die Rechnung zu ignorieren.
Für die Preisuntergrenze bei einem Einzelauftrag mit freier Kapazität gilt eine andere Logik: Ausgangspunkt ist der Deckungsbeitrag, der nur die variablen Kosten berücksichtigt. Welche Menge die fixen Kosten deckt, zeigt der Break-even-Punkt.
Wenn die Kostenumlage den Preis verfälscht
Ein Aufschlag ist nur so gut wie die Kosten, auf denen er beruht. Eine Umlage der Gemeinkosten nach Maschinenstunden oder Lohnstunden kann Produkte mit geringer Menge und hoher Komplexität verzerren. Dann liefert die Prozesskostenrechnung realistischere Kosten. Wer mit Standardkosten arbeitet, prüft vor einer Preislistenänderung die Abweichungen, siehe Standardkosten und Abweichungsanalyse. Bei Teilen, die zugekauft werden könnten, hilft zusätzlich der Vergleich mit Make or Buy und den Gesamtbetriebskosten (TCO).
Die Jahresplanung von Mengen und Kosten, die den Gemeinkostensatz speist, behandelt Produktionsbudget.
Häufige Fehler in der Preiskalkulation
- Prozentsätze auf die Kosten addieren, statt den Divisor zu verwenden.
- Aufschlag und Marge verwechseln und eine Marge versprechen, die es nicht gibt.
- Die fixen Kosten eines Monats mit hoher Auslastung auf das ganze Jahr übertragen.
- Steuern, Provision, Fracht und Finanzierungskosten des Zahlungsziels vergessen.
- Veraltete Kosten nach einer Rohstoffpreiserhöhung verwenden.
- Für alle Produkte denselben Aufschlag ansetzen, ohne zu prüfen, was der Markt akzeptiert.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Aufschlag und Marge?
Der Aufschlag ist der Zuschlag auf die Kosten. Die Marge ist der Anteil des Preises, der als Gewinn bleibt. Im Beispiel entsprechen 75,44 % Aufschlag einer Bruttomarge von 43 % auf den Preis.
Wie lautet die Formel?
Preis = Kosten ÷ (1 − Summe der Prozentsätze auf den Preis). Der Faktor ist 1 ÷ Divisor.
Wie rechne ich Marge in Aufschlag um?
Aufschlag = Marge ÷ (1 − Marge). Eine Marge von 30 % ergibt 42,86 % Aufschlag.
Darf ich 43 % auf die Kosten rechnen?
Nein. Die Prozentsätze beziehen sich auf den Preis. Auf die Kosten gerechnet ergibt sich im Beispiel ein Preis von 81,51 € und ein Verlust von 2,39 €.
Gilt das auch für industrielle Dienstleistungen?
Ja. Ersetzen Sie die Stückkosten durch den Kostensatz pro Stunde oder Auftrag und verwenden Sie denselben Divisor.
Wie oft sollte ich den Aufschlag prüfen?
Immer, wenn sich Kosten, Steuersätze, Provisionen oder die geplante Menge ändern, mindestens aber mit jedem Jahresbudget.
Quellen
- COENENBERG, Adolf G.; FISCHER, Thomas M.; GÜNTHER, Thomas. Kostenrechnung und Kostenanalyse. Schäffer-Poeschel.
- WÖHE, Günter; DÖRING, Ulrich. Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre. Vahlen.
- HORNGREN, Charles T. et al. Cost Accounting: A Managerial Emphasis. Pearson.
Zum Weiterlernen: verlässliche Quellen und Links
- Sebrae PR: preço de venda, como calcular (auf Portugiesisch)
- Sebrae: gestão, custos e finanças para empresas (auf Portugiesisch)
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Über den Autor
Spezialist für Lean Manufacturing und Verhaltensmanagement
Über 20 Jahre in der Automobil- und Metallindustrie (GM und Dana), Praktiker für Lean Manufacturing seit 2006. SENAI-Dozent und Mentor im brasilianischen Programm Brasil Mais Produtivo, mit Beratung, Schulung und Audits für über 50 Unternehmen. Er verbindet Qualität, Produktivität und Personalentwicklung.
