- Markup y margen: qué son y cómo el markup forma el precio de venta
- Mapa visual del markup y la formación del precio
- Markup y margen: la diferencia que cambia el precio
- Fórmula del markup por el método del divisor
- Ejemplo resuelto: del costo de $57,00 al precio de $100,00
- La trampa: sumar 43% al costo
- Cuánto cuesta un descuento de 5%
- Cómo usar el markup en la práctica
- Cuando el prorrateo del costo engaña al precio
- Errores comunes en la formación de precios
- Preguntas frecuentes
Markup y margen: qué son y cómo el markup forma el precio de venta
El markup es el multiplicador que se aplica al costo para llegar al precio de venta. El margen es la parte del precio que queda como utilidad. Para fijar el precio de un producto industrial, el markup debe cubrir impuestos, comisiones, gastos y utilidad, todos calculados sobre el precio y no sobre el costo.
En el ejemplo de este artículo, un producto con costo de $57,00 y 43% de deducciones y utilidad sobre el precio se vende en $100,00. El markup sobre el costo es 75,44%, pero el margen de utilidad es 10%. Confundir ambos números es la principal causa de precios por debajo de lo necesario.
Mapa visual del markup y la formación del precio
El mapa muestra la descomposición del precio en costo, impuestos, comisión, gastos y utilidad, y la fórmula del divisor.
Markup y margen: la diferencia que cambia el precio
El markup se mide sobre el costo. El margen se mide sobre el precio. El mismo producto tiene los dos números y nunca son iguales (salvo en cero).
Margen = Markup ÷ (1 + Markup) | Markup = Margen ÷ (1 − Margen)
| Margen sobre el precio | Markup sobre el costo | Multiplicador |
|---|---|---|
| 20% | 25,00% | 1,25 |
| 25% | 33,33% | 1,33 |
| 30% | 42,86% | 1,43 |
| 40% | 66,67% | 1,67 |
| 50% | 100,00% | 2,00 |
Quien quiere 30% de margen y aplica 30% de markup sobre el costo obtiene en realidad solo 23,08% de margen (30 ÷ 130). Cuanto mayor es el margen deseado, mayor es el error.
Fórmula del markup por el método del divisor
El método del divisor es el más usado en la industria porque trata de una sola vez todos los porcentajes que recaen sobre el precio.
Precio = Costo unitario ÷ (1 − (impuestos + comisión + gastos + utilidad))
El denominador es el divisor. Su inverso es el multiplicador (markup). El markup porcentual sobre el costo es el multiplicador menos 1.
- Costo unitario: material, mano de obra directa y costos indirectos de fabricación asignados. Vea cómo obtenerlo en costo de producción por unidad.
- Impuestos sobre la venta: use la tasa efectiva de su régimen tributario, confirmada con contabilidad.
- Comisión y flete de venta: porcentaje medio sobre el precio.
- Gastos administrativos y comerciales: el total del período dividido entre los ingresos previstos.
- Utilidad deseada: el retorno que la empresa necesita sobre la venta.
Ejemplo resuelto: del costo de $57,00 al precio de $100,00
Ejemplo ficticio. El costo unitario suma material ($32,00), mano de obra directa ($15,00) y costos indirectos ($10,00): $57,00. Los porcentajes sobre el precio son:
| Componente | % del precio | Valor ($) |
|---|---|---|
| Impuestos | 18% | 18,00 |
| Comisión | 3% | 3,00 |
| Gastos fijos | 12% | 12,00 |
| Utilidad | 10% | 10,00 |
| Costo unitario | 57% | 57,00 |
| Precio de venta | 100% | 100,00 |
Suma de porcentajes: 18 + 3 + 12 + 10 = 43%. Divisor: 1 − 0,43 = 0,57. Precio: 57,00 ÷ 0,57 = $100,00. Multiplicador: 1 ÷ 0,57 = 1,7544, es decir, un markup de 75,44% sobre el costo.
La trampa: sumar 43% al costo
El error más común es aplicar los 43% directamente al costo: 57,00 × 1,43 = $81,51. Sobre ese precio, impuestos, comisión y gastos (33%) consumen $26,90. Queda: 81,51 − 57,00 − 26,90 = −$2,39. La empresa vende con pérdida creyendo que gana 10%.
Cuánto cuesta un descuento de 5%
Con precio de $95,00 (5% de descuento), las deducciones del 33% bajan a $31,35 y la utilidad pasa a ser 95,00 − 57,00 − 31,35 = $6,65. El descuento de 5% en el precio eliminó 33,5% de la utilidad unitaria (de $10,00 a $6,65). Antes de aprobar un descuento, calcule la utilidad que queda y el volumen adicional necesario para compensarlo.
Cómo usar el markup en la práctica
- Obtenga el costo unitario actualizado, con la lista de materiales y las rutas reales.
- Sume los porcentajes variables sobre la venta (impuestos, comisión, flete).
- Estime los gastos fijos como porcentaje de los ingresos previstos. Ese número depende del volumen: si la venta cae, el porcentaje sube.
- Defina la utilidad objetivo según el retorno exigido al capital (vea VAN, TIR y payback).
- Calcule el divisor, el precio y el markup. Verifique la cuenta sumando las partes.
- Compare con el mercado. Si el precio calculado es mayor que el practicado, el camino es reducir costos o aceptar menos utilidad, no ignorar la cuenta.
Para el precio mínimo de una venta puntual con capacidad ociosa, el razonamiento cambia: parta del margen de contribución, que considera solo los costos variables. Para saber el volumen que paga los gastos fijos, use el punto de equilibrio.
Cuando el prorrateo del costo engaña al precio
El markup es tan bueno como el costo que entra en él. Prorratear costos indirectos por hora máquina o por mano de obra puede distorsionar los productos de bajo volumen y mucha complejidad. En esos casos, el costeo ABC da un costo más fiel. Y si la empresa trabaja con costo estándar, siga las variaciones en costo estándar y análisis de variaciones antes de reajustar la lista de precios. Para piezas que se pueden comprar, compare también con make or buy y el costo total de propiedad.
El presupuesto anual de volumen y costos, que alimenta el porcentaje de gastos, está en presupuesto de producción.
Errores comunes en la formación de precios
- Sumar los porcentajes al costo en lugar de usar el divisor.
- Confundir markup con margen y prometer un margen que no existe.
- Usar el gasto fijo de un mes de alto volumen para todo el año.
- Olvidar impuestos, comisión, flete y el costo financiero del plazo de pago.
- Usar un costo desactualizado tras un aumento de la materia prima.
- Aplicar el mismo markup a todos los productos, sin considerar lo que el mercado acepta.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre markup y margen?
El markup es el recargo sobre el costo. El margen es la parte del precio que se vuelve utilidad. En el ejemplo, un markup de 75,44% equivale a 43% de margen bruto sobre el precio.
¿Cuál es la fórmula del markup?
Precio = costo ÷ (1 − suma de porcentajes sobre el precio). El multiplicador es 1 ÷ divisor.
¿Cómo convertir margen en markup?
Markup = margen ÷ (1 − margen). Un margen de 30% da un markup de 42,86%.
¿Puedo aplicar 43% sobre el costo?
No. Los porcentajes recaen sobre el precio. Aplicarlos al costo da un precio de $81,51 y una pérdida de $2,39 en el ejemplo.
¿El markup sirve para servicios industriales?
Sí. Cambie el costo unitario por el costo de la hora o del servicio y aplique el mismo divisor.
¿Cada cuánto revisar el markup?
Siempre que cambien costos, tasas de impuestos, comisiones o el volumen previsto, y como mínimo en cada presupuesto anual.
Fuentes
- HORNGREN, Charles T. et al. Contabilidad de Costos: un enfoque gerencial. Pearson.
- BACKER, Morton; JACOBSEN, Lyle. Contabilidad de Costos: un enfoque administrativo para la toma de decisiones. McGraw-Hill.
- MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo: Atlas.
Para seguir estudiando: fuentes y enlaces fiables
- Sebrae PR: preço de venda, como calcular (en portugués)
- Sebrae: gestão, custos e finanças para empresas (en portugués)
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Sobre el autor
Especialista en Lean Manufacturing y Gestión del Comportamiento
Más de 20 años en la industria automotriz y metalmecánica (GM y Dana), especialista en Lean Manufacturing desde 2006. Instructor y mentor del SENAI en el programa Brasil Mais Produtivo, con consultorías, capacitaciones y auditorías en más de 50 empresas, uniendo calidad, productividad y desarrollo de personas.
