- O que é markup e como ele forma o preço de venda
- Mapa visual do markup e da formação de preço
- Markup e margem: a diferença que muda o preço
- Fórmula do markup pelo método do divisor
- Exemplo resolvido: do custo de R$ 57,00 ao preço de R$ 100,00
- A armadilha: somar 43% ao custo
- Quanto custa um desconto de 5%
- Como usar o markup na prática
- Quando o custo do rateio engana o preço
- Erros comuns na formação de preço
- Perguntas frequentes
O que é markup e como ele forma o preço de venda
Markup é o multiplicador aplicado ao custo para chegar ao preço de venda. Margem é a parte do preço que sobra como lucro. Para formar o preço industrial, o markup precisa cobrir impostos, comissões, despesas e lucro, todos calculados sobre o preço, e não sobre o custo.
No exemplo deste artigo, um produto com custo de R$ 57,00 e 43% de deduções e lucro sobre o preço vende por R$ 100,00. O markup sobre o custo é 75,44%, mas a margem de lucro é 10%. Confundir os dois números é a principal causa de preço abaixo do necessário.
Mapa visual do markup e da formação de preço
O mapa mostra a decomposição do preço em custo, impostos, comissão, despesas e lucro, e a fórmula do divisor.
Markup e margem: a diferença que muda o preço
O markup se mede sobre o custo. A margem se mede sobre o preço. O mesmo produto tem os dois números, e eles nunca são iguais (exceto em zero).
Margem = Markup ÷ (1 + Markup) | Markup = Margem ÷ (1 − Margem)
| Margem sobre o preço | Markup sobre o custo | Multiplicador |
|---|---|---|
| 20% | 25,00% | 1,25 |
| 25% | 33,33% | 1,33 |
| 30% | 42,86% | 1,43 |
| 40% | 66,67% | 1,67 |
| 50% | 100,00% | 2,00 |
Quem quer 30% de margem e aplica 30% de markup sobre o custo recebe, na verdade, só 23,08% de margem (30 ÷ 130). Quanto maior a margem desejada, maior o erro.
Fórmula do markup pelo método do divisor
O método do divisor é o mais usado na indústria porque trata todos os percentuais que incidem sobre o preço de uma só vez.
Preço = Custo unitário ÷ (1 − (impostos + comissão + despesas + lucro))
O denominador é o divisor. Seu inverso é o multiplicador (markup). O markup percentual sobre o custo é multiplicador − 1.
- Custo unitário: material, mão de obra direta e custos indiretos de fabricação rateados. Veja como chegar a ele em custo de produção por unidade.
- Impostos sobre a venda: use a alíquota efetiva do seu regime tributário, confirmada com a contabilidade.
- Comissão e frete de venda: percentual médio sobre o preço.
- Despesas administrativas e comerciais: o total do período dividido pela receita prevista.
- Lucro desejado: o retorno que a empresa precisa ter sobre a venda.
Exemplo resolvido: do custo de R$ 57,00 ao preço de R$ 100,00
Exemplo fictício. O custo unitário é a soma de material (R$ 32,00), mão de obra direta (R$ 15,00) e custos indiretos (R$ 10,00): R$ 57,00. Os percentuais sobre o preço são:
| Componente | % do preço | Valor (R$) |
|---|---|---|
| Impostos | 18% | 18,00 |
| Comissão | 3% | 3,00 |
| Despesas fixas | 12% | 12,00 |
| Lucro | 10% | 10,00 |
| Custo unitário | 57% | 57,00 |
| Preço de venda | 100% | 100,00 |
Soma dos percentuais: 18 + 3 + 12 + 10 = 43%. Divisor: 1 − 0,43 = 0,57. Preço: 57,00 ÷ 0,57 = R$ 100,00. Multiplicador: 1 ÷ 0,57 = 1,7544, ou seja, markup de 75,44% sobre o custo.
A armadilha: somar 43% ao custo
O erro mais comum é aplicar os 43% diretamente sobre o custo: 57,00 × 1,43 = R$ 81,51. Sobre esse preço, impostos, comissão e despesas (33%) consomem R$ 26,90. Sobra: 81,51 − 57,00 − 26,90 = −R$ 2,39. A empresa vende com prejuízo achando que tem 10% de lucro.
Quanto custa um desconto de 5%
Com preço de R$ 95,00 (desconto de 5%), os 33% de deduções caem para R$ 31,35 e o lucro passa a ser 95,00 − 57,00 − 31,35 = R$ 6,65. O desconto de 5% no preço tirou 33,5% do lucro unitário (de R$ 10,00 para R$ 6,65). Antes de aprovar desconto, calcule o lucro que resta e o volume extra necessário para compensar.
Como usar o markup na prática
- Levante o custo unitário atualizado, com a lista de materiais e os roteiros reais.
- Some os percentuais variáveis sobre a venda (impostos, comissão, frete).
- Estime as despesas fixas como percentual da receita prevista. Esse número depende do volume: se a venda cair, o percentual sobe.
- Defina o lucro-alvo pelo retorno exigido do capital (veja VPL, TIR e payback).
- Calcule o divisor, o preço e o markup. Confira a conta somando as parcelas.
- Compare com o mercado. Se o preço calculado for maior que o praticado, o caminho é reduzir custo ou aceitar menos lucro, não ignorar a conta.
Para o preço mínimo em uma venda pontual com capacidade ociosa, o raciocínio muda: parta da margem de contribuição, que considera só os custos variáveis. Para saber o volume que paga as despesas fixas, use o ponto de equilíbrio.
Quando o custo do rateio engana o preço
O markup só é tão bom quanto o custo que entra nele. Rateio de custos indiretos por hora de máquina ou por mão de obra pode distorcer produtos de baixo volume e muita complexidade. Nesses casos, o custeio ABC dá um custo mais fiel. E se a empresa trabalha com custo-padrão, acompanhe as variações em custo padrão e análise de variações antes de reajustar a tabela de preços. Para peças que podem ser compradas, compare também com make or buy e o custo total de propriedade.
O orçamento anual de volume e custos, que alimenta o percentual de despesas, está em orçamento de produção.
Erros comuns na formação de preço
- Somar os percentuais ao custo em vez de usar o divisor.
- Confundir markup com margem e prometer uma margem que não existe.
- Usar despesa fixa de um mês de volume alto para o ano todo.
- Esquecer impostos, comissão, frete e custo financeiro do prazo de pagamento.
- Usar custo desatualizado depois de reajuste de matéria-prima.
- Aplicar o mesmo markup a todos os produtos, sem considerar o que o mercado aceita.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre markup e margem?
Markup é o acréscimo sobre o custo. Margem é a parcela do preço que vira lucro. No exemplo, markup de 75,44% corresponde a 43% de margem bruta sobre o preço.
Qual a fórmula do markup?
Preço = custo ÷ (1 − soma dos percentuais sobre o preço). O multiplicador é 1 ÷ divisor.
Como converter margem em markup?
Markup = margem ÷ (1 − margem). Margem de 30% dá markup de 42,86%.
Posso aplicar 43% sobre o custo?
Não. Os percentuais incidem sobre o preço. Aplicar sobre o custo gera preço de R$ 81,51 e prejuízo de R$ 2,39 no exemplo.
Markup serve para serviço industrial?
Sim. Troque o custo unitário pelo custo da hora ou do serviço e aplique o mesmo divisor.
Com que frequência revisar o markup?
Sempre que mudarem custos, alíquotas, comissões ou o volume previsto, e no mínimo a cada orçamento anual.
Fontes
- MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo: Atlas.
- BRUNI, Adriano L.; FAMÁ, Rubens. Gestão de Custos e Formação de Preços. São Paulo: Atlas.
- HORNGREN, Charles T. et al. Contabilidade de Custos. Rio de Janeiro: LTC.
Para estudar mais: fontes e links confiáveis
Guarde este endereço: o Manufatura Enxuta é a sua escola de manufatura enxuta. Volte sempre que precisar estudar, com artigo completo, mapa visual e fontes confiáveis. Siga uma das trilhas de estudo ou consulte o glossário A–Z.
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Sobre o autor
Especialista em Lean Manufacturing e Gestão Comportamental
Mais de 20 anos de indústria automotiva e metalmecânica (GM e Dana), especialista em Lean Manufacturing desde 2006. Instrutor e mentor do SENAI no programa Brasil Mais Produtivo, com consultorias, treinamentos e auditorias em mais de 50 empresas, unindo qualidade, produtividade e desenvolvimento de pessoas.
